LES RÉSULTATS COMMERCIAUX POSITIFS: ISSUS D’EXPERTISES ?

LES RÉSULTATS COMMERCIAUX POSITIFS: ISSUS D’EXPERTISES ?

La Chambre de Commerce et d’Industrie Franco-Portugaise a le plaisir de vous présenter sa formation intitulée « Les résultats commerciaux positifs: issus d’expertises ? ».  Le plus de cette formation : transmettre le réel coeur du savoir des méthodes et des techniques de vente.

Module

Deux jours de formation aux techniques globales de vente

Théories, expériences et vécus, examens, pratique

 

Programme partie 1 : les lignes directrices

Partie 1 - Le métier commercial : sa définition et ses applications

- Quelle valeur ajoutée est sensée être apportée par le commercial ;

- Quels moyens pour intervenir de façon optimale ;

- Savoir-faire et savoir-être : les clés ;

 

 

Partie 2 - Comment construire une démarche commerciale suivant son produit et sa cible :

- Pourquoi l’acheteur prend la décision d’achat ; y a t-il des étapes dans la vente ?

- Savoir adopter la démarche adaptée à son client, à sa cible ;

- Le 20/80 dans la recherche d’information client ;

- Les objectifs : élément clé du commercial (nombre de rdv, CA par semaine, objectifs …) ;

 

Partie 3 - Point clé du commercial : la prise de RDV

- Comment réussir : les premiers RDV par téléphone : franchir les barrages ;

obtenir le rendez-vous auprès du prospect adapté ; rebondir en cas

d'échec; donner envie ; une présentation préparée = taux de réussite

optimisé; laisser s’exprimer le client ; points essentiels pour la prises de

 

 

Partie 4 – Tests, études de cas, essais à propos des points développés

 

Programme partie 2 : approfondissement

 

Partie 1 - Quels besoins client pour quelle offre et générer l’envie d’acheter

- l’écoute client : le coeur : savoir découvrir le contexte, les besoins, la reformulation, une écoute active ;

- Quelles sont les vraies motivations d’achat ;

- Construire et mettre en oeuvre sa stratégie de questionnement ;

- Quels moments argumenter. Construire et énoncer des arguments percutants ;

- Comment répondre aux objections du client et valider l'adhésion du client.

 

Partie 2 : les étapes d’une bonne vente :

- Anticiper les attentes clients, avoir les bonnes questions préparées

- Connaître ses limites et savoir les tenir

- Le prix et la marge : éléments clés

- Savoir négocier (refus, donnant/donnant, délais …)

- Savoir conclure, avoir une vraie signature client

- Pourquoi un échec, que faire en cas de refus ?

 

 

Partie 3 – Structurer la fidélisation des clients

Maitrise de l’après la vente, savoir saisir de nouvelles opportunités.

 

Partie 4 – Exercices opérationnels / Etudes de cas / tests

Module

Trois jours de formation à la vente en BtoB / BtoBtoC, après deux jours de formation initiale à la vente, en version actualisée, Troisième journée dédiée à la vente BtoB

 

Programme partie 3 – BtoB / BtoBtoC

-Comment présenter son entreprise, quels éléments-clés pour marquer l’interlocuteur ;

- Savoir distinguer les négociations suivant le type d’entreprise, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité de l’entreprise ;

- Ventes en cycle long : quels processus mettre en place, quelle méthodologie de négociation ;

- Les ventes indirectes : quel processus ;

- La partie financière de négociations : quelles spécificités en BtoB, a quoi s’attendre et quoi argumenter er connaître ;

- Le Business Model gagnant-gagnant : essentiel en BtoB ;

- Savoir négocier avec des acheteurs ;

- Au cours de la journée : Exemples, tests, mise en condition lors de cette journée de formation ;

 

Module

Trois jours de formation à la vente en BtoC, après deux jours de formation initiale à la vente, en version actualisée, Troisième journée dédiée à la vente BtoC

 

Programme partie 3 – BtoC

- Approche approfondie de la « capture » client, une argumentation adaptée par client, les bonnes questions ;

- Facteurs sociaux dans les processus de vente ( exemple : la génération Y ) ;

- Savoir appliquer différentes règles de négociation, les critères d’achats ;

- Approfondir l’offre de financement adaptée ;

- Savoir exploiter les bons supports ;

- Les détails : comment mieux les identifier pour accompagner le client dans son achat ;

- Techniques de « closing » ;

- Au cours de la journée : Exemples, tests, mise en condition lors de cette journée de formation ;